장사한다고 해서 누구나 성공하는 것은 아니다. 장사도 법칙을 알아야만 성공할 수 있는 것이다. 어디 장사만 그럴까. 남녀간의 자연스런 애정행각을 뜻하는 연애도 정석을 모르면 실패가 뻔하다. 그런 의미에서 여성 건축가이자 칼럼니스트인 김진애의 《남녀열전》이란 책에서 말하는 ‘매력과 쓸모’는 연애의 공식으로 보아도 무방하다. 매력과 쓸모는 동전의 양면과 같다. 뗄래야 뗄 수가 없는 것이다.

정말 만나보고 싶다는 느낌이 온다면 그런 남자(여자)는 ‘매력’을 가졌다. 또 일이나 장래를 상대방에게 맡겨보고 싶다는 판단이 든다면 그런 여자(남자)는 ‘쓸모’가 있는 것이다. 장사도 마찬가지다. 상대방(고객)에게 전혀 식상하지 않고 ‘매력과 쓸모’의 가치가 새로이 제공되어야 경영은 성공하기 때문이다.

‘무소유’ 속 ‘홍차왕자’의 비밀

어쨌거나 <작업의 정석>이란 영화는 장사하는 입장에서 보자면 배울 게 제법 많다

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주말에 할 일 없는 싱글녀나 싱글남을 상대로 소호 비즈니스 형태의 연애대행업을 구상할 수 있으며, 계산과 달리 엉뚱하게 프로포즈용 선물상자 벨을 누른 경비아저씨에게 혼쭐나는 장면에서도 아이디어사업이 떠오른다. 각종 축하기념 이벤트를 펼칠 수 있는 도구만을 전문으로 제작, 인터넷에서 톡톡 튀는 아이디어 상품을 판매하는 것이다.

매출이 생각 만큼 오르지 않아 고전하는 카페를 운영하고 있다면 남자 주인공(송일국)이 여자 주인공(손예진)을 꼬시기(?) 위해서 남자의 집으로 초대하는 미장센에 크게 주목할 필요가 있다.

거실이다. 한쪽 벽면엔 엄청난 장서가 보인다. 사다리가 보인다. 책들이 빽빽하다. 남자는 요리 솜씨를 여자에게 뽐내고자 화면에서 잠시 사라진다. 그 틈을 이용하여 여자는 《무소유》라는 제목의 베스트셀러를 꺼내든다.

이윽고 남자의 실체가 드러나는 장면. 책 껍데기는 《무소유》지만 《홍차왕자》라는 둘리 도서대여점 소유의 만화라는 게 사실로 밝혀진다. 이 장면에 관심을 갖고서 주목했다. 그리고 무릎을 쳤다. ‘옳거니, 그거야’하는 생각이 들어서였다.

필자의 생각은 이렇다. 만약 동네에다 커피전문점을 열었다고 치자. 필자라면 북카페로 열 것이다. 그것도 영화처럼 천장의 높이가 되는 매장을 임대해서, 밖에서 볼 때에 잘 보이는 한쪽 공간에다 책장 가득하게 수천권의 책들을 꽂을 것이다.(영화처럼 한다면 인테리어 비용도 별로 안 들어갈 것이다)

프랜차이즈 여사장은 선수

지나가는 행인들은 진지하게 나의 고객들이 책을 읽는 모습에서 부러움을 느끼겠지만 사실 나의 고객들은 책을 집어든 순간부터 키득키득 즐거워 할 것이다. 물론 책의 껍데기는 세계의 명작이다. 하지만 속은 만화다. 점잖은 체면의 동네 아저씨와 아줌마들은 이런 카페가 생겼다는 입소문을 듣고서 자식들이나 동네 사람들 눈치를 보지 않고서 떡하니 창가에 앉을 것이다. 거리가 한눈에 보이는 커다란 창가에서 감미로운 음악과 함께 어쩌면 한가롭게 커피 한 잔을 옆에 두고 책을 읽을 것이다.

필자의 가게는 고객이 마구 몰려와 만원이 될 것이다. 이건 대박이다. 정말 확신한다. 아니 장사가 되는 시나리오가 틀림없다.

이성을 유혹하는데 있어 둘째가라면 자존심이 상할 두 남녀가 만나 작업의 주도권을 펼치는 로맨틱 코미디 영화인 <작업의 정석>은 웃음과 재미가 넘치는 게 문제라면 문제일까. 지루하지 않아서 좋고 그냥 영화로 보면 ‘깔끔하다’는 느낌만 받을지 모르지만 장사에 도움을 얻고자 한다면 교재로도 그만이다. 어렵지 않게 ‘정석이 무엇인지’ 깨닫게 되기 때문이다

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실제로 한 김밥 전문 프랜차이즈의 여사장은 주연으로 나오는 손예진 못지않게 내숭녀다. 이게 여사장의 캐릭터다. 가맹점이 생기면 100일 동안 직접 현장에서 선수로 활약한다.

그런데 머무는 동안 여사장을 보려고 고객이 왕창 몰려올 정도다. 살살 녹는 아이스크림 같은 말투와 영화에 등장하는 손예진의 남다른 패션 감각까지 빼다 닮았다. 월요일부터 일요일까지 단 한 번도 같은 옷차림을 선보인 적이 없다고 한다. 김밥 장사는 남자 고객이 많을수록 장사가 된다. 훌륭한 마케팅 설정을 한 게 아니던가.

부자 되는 길은 공식이 있다

음식장사를 하는 사람들이 착각하는 것이 있다. ‘맛’이 좋으면 ‘고객’이 온다는 걸 철석같이 ‘정석’으로 믿고 있는 것이다. 그러나 착각일 뿐이다. 솔직하게 말하자면 프랜차이즈의 경우 맛에서 50% 이상이 충족되면 문제없다. 다만 개인이 운영하는 체제의 독립점포의 경우 70% 이상은 되어야 경쟁력이 생긴다.

정리하자면 프랜차이즈는 개인 독립점포보다 맛에서 20% 뒤져도 상관없다는 얘기다. 거꾸로 독립점포의 경우 프랜차이즈보다 20% 이상은 맛에서 자신이 생겨야 된다는 말이다. 나머지는 ‘장사=100-1=0’이라는 공식으로 접근해야 된다는 것.

좀 더 공식을 부드럽게 각색하자면 ‘장사=서비스(100-1=0)×가치(매력+쓸모)+고객과의 거리 관계(그냥·얼굴·친구·신자)’로 공식을 정리할 수 있다.

백 번 잘해도 한 번 잘못하면 꽝인 게 서비스업의 특징이다. 또 고객이 느끼는 가치가 매력과 쓸모에서 소용없으면 돈벌이가 되지 않는다. 가장 중요한 것은 고객과의 관계에서 ‘그냥<얼굴<친구<신자’ 공식으로 갈수록 유리하다는 얘기다.

월리엄 파운드스톤의 《머니 사이언스》라는 책에는 부자가 되는 공식이 나온다. 이른바 ‘켈리공식’이라고 일컫는다. 적자면 ‘Gmax=R’이라는 공식. ‘정보의 순도가 높을수록 부의 성장 속도가 빨라진다’는 내용인데 필자는 R를 정보가 아닌 고객과의 관계(Relationship)의 R로 해석하고자 한다.

관계는 설정에 따라 달라진다. 내가 먼저 친구가 되고자 노력한다면 상대방도 친구를 허락한다. 이게 공식이며 정석이 아닐까.

작은가게창업연구소 심상훈 소장 (www.minisaup.com)
<컬러창업> <시장을 깨우는 성공마케팅>의 저자로 주요 언론사의 창업자문위원으로 활동하고 있으며 한국능률협회, 여성경제인협회에서 창업 전문 강사로 활동 중인 소자본 창업 전문가다.

| 영화 속에서 장사 몇 수 배우기 | 이렇게 하면 절대 망하지 않는다 1. 수질(?) 관리를 하라. <작업의 정석>에서 작업남과 작업녀의 경쟁력은 바로 물이다. 그들이 발산하는 매력이 바로 작업을 성공으로 이끄는 포인트. 같은 의미에서 <말죽거리 잔혹사>의 분식집 여사장(김부선)은 단정치 못한 옷차림으로 남학생 손님을 끌어들인다. 망하는 가게는 맛이나 서비스보다 ‘물이 좋지 않다’는 게 고객들의 지적사항임을 잊지 말자. 2. 눈앞 현상에 감각적으로 대응하라. 스타벅스는 장소의 이점도 있지만 고객의 입장에서 보면 커피 한 잔에 사무공간을 빌릴 수 있는 공간이라는 점이 성공요인이다. ‘어떻게 하면 장사가 잘 될까?’라는 호기심을 갖는다면 스타벅스의 ‘커피와 오피스’ 같은 새로운 아이템이 보일 것이다. <작업의 정석>에서 작업대상을 공략하기 위해 세심히 살피는 것처럼. 3. 마케팅은 ‘끌림’이다. 남녀 간에 있어 겉보기와 달리 끌림이 생기는 사람이 있는가 하면 겉으로는 완벽해도 이상하게 끌리지 않는 사람이 있다. 장사하는 집도 어떤 가게는 겉보기에는 허술해도 이상하게 끌리는 경우가 있는가 하면 완벽해 보여도 망설여지는 가게가 있다. 이는 ‘끌림’이 생겨나지 않아서다. “장사란 상대방에게 가치를 제공하는 일”로 정의한 《상혼》의 저자 고쓰다 다케시의 말처럼 고객을 잡아끌 무언가를 찾는 것이 필요하다.

출처: 이코노믹리뷰

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후출처
-온라인 판매자들의 커뮤니티 셀클럽 http://sellclub.co.kr
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