인터넷 쇼핑몰 마케팅은 이렇게 변화하고 있다

백화점, 대형할인점 등과의 차별화를 모색해 나가려는 인터넷 쇼핑몰의 노력이 한창이다. 단순히 가격할인을 통해 고객을 사로잡기보다는 인터넷몰의 주고객인 여성과 젊은층이 관심 갖는 분야에 집중하여 다양한 마케팅 전략 전술을 실시하고 있다.

즉, 상품 판매에 생활정보 등 유용한 정보를 소비자들에게 제공해 고정고객을 확보하고, 특정 제품을 전문적으로 판매하는 전문몰을 설치, 운영하고 있다. 그밖에 젊은층과 여성들이 좋아하는 아바타 의상이나 액세서리를 제공하는 아바타 마케팅으로 타깃 고객을 확보하고, 제품 홍보까지 할 수 있어 훌륭한 마케팅 수단이 되고 있다.

인터넷 쇼핑몰의 구매행태 분석-요일별, 시간별에 맞는 마케팅 전략·전술

인터넷 쇼핑몰은 월요일에, 백화점, 할인점을 비롯한 대형유통점은 일요일에 상품거래가 활발히 이루어지는 것으로 나타났다.

비씨카드가 2003년 6월 한달 동안 대형 유통점 701개 업소와 인터넷 쇼핑몰 590개 업체의 신용카드 거래형태를 분석한 결과, 인터넷 쇼핑몰은 월요일의 거래 건수가 18.3%로 가장 높았으나 갈수록 거래가 줄어 일요일에는 6.2%에 그쳤다.

반면 대형 유통점의 거래건수가 월요일에는 전체의 11.3%에 지나지 않았으나 주말로 갈수록 증가해 일요일에는 20%에 이르렀다.

이는 인터넷 쇼핑의 주 고객층인 20∼30대 여성 직장인들이 인터넷 접속환경이 용이한 직장에서 월요일에 쇼핑을 주로 하기 때문이다. 백화점은 전통적으로 일요일과 공휴일에 쇼핑이 많고, 할인점은 일주일치 식료품을 한꺼번에 구입하기 때문에 일요일에 쇼핑을 가장 많이 하는 것으로 보인다.

시간대별로는 인터넷 쇼핑몰이 오전 10시∼오후 6시인 근무시간에 매출건수의 62.2%를 차지한 반면 대형유통점은 오후 4∼8시의 매출 건수가 전체의 42%를 차지하였다. 이는 직접 매장을 방문할 시간이 없는 직장인이나 주부들이 주로 이용하는 인터넷 쇼핑몰은 낮 시간에 상품을 구입하고, 대형쇼핑몰은 퇴근 전후의 시간대에 이용하기 때문이다.

인터넷 쇼핑몰은 이러한 소비자의 구매 특성을 분석하여 요일별, 시간별에 맞는 마케팅 전략 전술로 소비 촉진과 소비자의 욕구를 충족시켜 주는 것이 필요하다.

"엔포테인먼트" 마케팅 전략 -상품정보와 생활정보 결합

상품 정보와 생활문화 정보를 결합시키는 서비스가 인터넷 쇼핑을 중심으로 보편화되고 있다. 단순한 나열식 상품 소개에서 벗어나 콘텐츠를 결합시킨 테마숍, 상품 정보와 생활정보를 재미있게 결합시킨 엔포테인먼트(entertainment information) 형식을 띠고 있다. 예를 들면 TV홈쇼핑의 경우 공기청정기를 판매하면서 음이온과 오존이 우리 생활에 미치는 영향을, 주방용품이 나가면 이를 활용한 다양한 요리법을 각각 함께 설명해 주는 마케팅 전략이다.

인터넷 쇼핑몰은 다양한 방법으로 각종 정보를 제공하여 소비자들의 눈길을 붙들고 있다.

LGe숍은 '테마토크 광장'을 마련하여 구매하고자 하는 상품의 노하우에 대한 의견을 서로 교환하며 전문가들의 조언도 덧붙여 올바르고 유용한 쇼핑이 될 수 있도록 하고 있다.

CJ몰은 이유식 숍의 경우 육아상담은 물론 소아과 클리닉, 아토피 전문 클리닉 등 필요한 상담기관의 연락처 정보도 제공해 엄마 고객들의 지속적인 방문을 유도하고 있다.

따라서 인터넷쇼핑몰은 단순히 오프라인 매장보다 상품을 저렴하게 판매하는 전략에서 벗어나 상품판매 채널만이 아닌 종합 생활문화를 전달하고 제공하는 유통채널로 자리잡아 고정고객을 확보하고, 새로운 고객으로 확대해 나가는 마케팅 전략·전술을 개발해 나가야 할 것이다.

"전문몰" 마케팅 전략 -특정계층, 특정제품별

인터넷 쇼핑몰이 전문점 시대로 나가고 있다. 유아, 독신, 여성, 매니아 등 특정 계층을 대상으로 하거나, 가전, 인테리어 등 특정 제품을 전문으로 취급하는 인터넷 사이트 전문몰들이 크게 늘어나고 있다.

한솔CS클럽은 상품군별로 매장을 전문화한다는 계획에 따라 6월부터 가구·생활용품, 패션잡화, 스포츠·건강용품 등 전문매장을 오픈한데 이어 최근에는 가전, 핸드폰 매장과 유아, 아동 매장을 새 단장했다.

SK디투디는 최근 기능성화장품 전문몰 '스킨렉스'를 오픈하여 뷰티전문가들이 1대1 피부상담 서비스를 하여 VIP고객에게는 유명 스파(spa)에서 스킨케어를 받을 수 있는 프로그램을 마련하여 특화된 상품을 특정 소비자들을 대상으로 타깃 마케팅을 실시하고 있다.

즉, 전문매장으로 탈바꿈하고 있는 것은 1인 10색이라 할 만큼 여성 소비자의 욕구가 다양화되어 가는 추세에 부응하기 위한 새로운 시장전략으로써 여성의 시각에서 상품과 서비스 개발을 적극적으로 전개해야 할 필요성이 커지고 있기 때문이다.

"숫자" 마케팅 전략

백화점, 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰 등 유통업계는 창립 기념일을 맞아 설립 햇수와 연관된 숫자를 이용한 각종 이벤트를 마련하여 소비자들의 시선을 끌고 있다. 숫자 마케팅에 가장 많이 이용하는 업종은 젊은 고객들이 많이 몰리는 인터넷 쇼핑몰이다.

창립 7주년을 맞는 인터파크는 숫자 7과 관련된 '7대 이벤트'를 열어 고객을 유혹하고 있다. 즉, 7시간 핫 경매, 인터파크 7년 베스트 상품 퀴즈, 7대 휴양지 초대, 7대 공연 초대 등 숫자 7을 강조하는 행사를 하고 있다.

또한 한솔 CS클럽도 창립 6주년을 맞아 6개의 이벤트로 구성된 '육(6)탄 공세'에 나서 추첨을 통해 경품을 제공하고 있다.

인터넷쇼핑몰은 숫자마케팅을 통해 설립 햇수 홍보와 더불어 소비자에게 쇼핑과 재미를 함께 부여해 구매욕구를 자극하는 일석삼조의 효과를 얻고 있다.

"아바타" 마케팅 전략

인터넷 쇼핑몰에서는 아바타 마케팅이 한창이다. 아바타(Avatar)란 사이버 공간에서 사용자의 역할을 대신하는 애니메이션 캐릭터로 3차원이나 가상현실게임 또는 웹에서의 채팅, 쇼핑몰 등에서 활발히 이용되고 있다. 젊은층 고객이 좋아하는 아바타를 이용하여 아바타 의상이나 액세서리를 제공하는 아바타 마케팅이 좋은 반응을 얻고 있다.

온라인 패션몰 두산오토는 온라인 패션몰의 주 고객인 25세 이상 여성이 자사 회원으로 가입하면 아바타 의상을 선물로 주고 있다. 아바타 마케팅은 타깃 고객을 회원으로 유치함은 물론 제품 홍보까지 할 수 있는 일거양득의 효과를 거두고 있다.

아바타 마케팅은 대규모 경품 행사와 같은 다른 이벤트와 비교하면 비용은 절반에 불과한 데도 불구하고 효과는 그 이상으로 나타나고 있어 유용한 마케팅 전략이 되고 있다. 또한 아바타의 아이템에 로고를 써넣는 등 다양하게 활용할 수 있어 아바타 마케팅이 광범위하게 확산될 것으로 보고 있다.

따라서 다른 업종에 비해서 고객연령층이 낮은 인터넷 쇼핑몰은 변화하는 고객의 소비특성과 관심 분야를 계속적으로 조사 분석하여 특정 타깃에 맞는 마케팅 전략 전술을 개발해 나가야 할 것이다.

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후출처
-온라인 판매자들의 커뮤니티 셀클럽 http://sellclub.co.kr
-온라인 성공출발지 도매상품공급 셀프리 http://sellfree.co.kr

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