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랠프 로버츠가 이야기하는 세일즈 성공법칙
「타임」지가 붙여준 '미국에서' 가장 무서운 영업사원'이라는 칭호를 갖고 있는 미국의 전설적인 세일즈 왕 랠프 로버츠는 고등학교를 졸업한 18세 때 졸업선물로 받은 900달러로 부동산 영업업무를 시작하여 다른 영업사원의 50배 수준인 연간 600채의 주택을 판매하는 경이적인 실적을 올려 세일즈 왕이라는 칭호를 듣는다.
그의 독특한 세일즈 마케팅 노하우인 '랠프의 법칙'은 CNN, 타임지 등에 수차례 보도된 바 있으며, 수백 번의 언론 인터뷰와 순회연설을 통하여 판매왕을 꿈꾸는 수많은 세일즈맨들에게 선풍적인 인기를 끌었는데 이를 소개하고자 한다.
● 자신이 무슨 업종에 종사하는지를 만천하에 알려라.
친구, 친지는 물론이고 만인에게 내가 무엇에 종사하는지 알려라.
그는 음식점이나 주차장에서나, 여행중 버스속이나 터미널에서나 만나는 낯선 사람마다 명함을 마눠준다.
특히 스포츠 경기를 보러갔을때 관중들에게 1천장의 명함을 뿌렸던 것으로 유명하다.
● 연간 판매목표를 하루하루 나누어라
예컨대 '일년에 자동차 250대를 판매한다'라는 목표를 세우지 말고 '일년에 250대, 일주일에 5대, 하루에 1대'라는 실천 가능한 목표부터 세워야 한다.
● 장기적인 유대관계를 맺어라.
영업사원은 단기간의 거래를 할 것인지 아니면 장기적인 유대관계를 맺을지 선택을 강요받을 때가 많다.
이류 영업사원은 전자를 택하고, 일류 영업사원은 후자를 택한다.
● 자신이 파는 상품을 잘 알아야 한다.
예컨대 여행 상담자인 패티는 50개국 이상을 여행하였고, 15대 이상의 유람선을 탄 경험을 바탕으로 가장 유능하고 성공적인 여행 상담자가 되었다.
● 자기자신을 팔아라.
판매하는 상품이 경쟁자와 동종의 상품이라면 상대방과 차별화 할 수 있는 방법은 자기자신을 마케팅하는 방법 이외에는 없다.
그는 자기자신의 마케팅 비용으로 연간 10만달러(1억2천만원)을 쓰고 7백만 달러(84억원)의 수입을 올린다.
● 명절 같은 날에 카드를 보내지 마라.
크리스마스나 연말연시에는 누구나 카드나 편지를 보내기 때문이다.
남들이 다하는 방법은 효과가 없다.
평소에 자기고객에 대하여 충분한 신뢰감을 심어줄 수 있도록 관리를 하지 않고서는 지속적인 세일즈활동은 불가능 한 것이다.
남들이 카드를 잘 보내지 않는 다른 명절에 보내어야만 고객의 눈에 띄게 된다.
일반적인 남들만큼의 노력만으로는 일류가 될 수 없다.
● 중요한 고객과 먼저 거래하라.
비즈니스의 80%는 거래를 한 바 있는 상위 20명의 고객으로부터 나온다.
기존 고객이 최고의 단골 고객이다. 소중한 일부터 먼저 하라.
● 온건하게 접근하여 강압적인 판매방법으로 마무리하라
단번에 고객의 만족을 얻기 위해서는 모든 장애물을 제거해야 한다
고객의 관심사항에 90%를, 상품에 대한 세부적 설명을 10%만 하라.
● 매주 마케팅을 위한 시간을 남겨 두라.
이류 영업사원은 사업이 부진할때만 마케팅을 한다.
그러나 일류 영업사원은 일주일에 하루는 마케팅을 위하여 시간을 비워둔다.
● 고객의 거래를 추적하라.
거래를 놓친 후에도 고객과 지속적으로 연락을 취하라.
경쟁 영업사원이 놓친 거래를 포착할 기회가 생긴다.
결국 어떤 일의 성패여부는 같은 류의 일을 하고 있는 동료나 경쟁자와의 차별성에서 결정이 난다.
남과 같이 일하여서는 남만큼 되기도 힘들다.
더 잘하고자 하는 고민과 연구, 일의 집중력, 독특한 아이디어, 무언가 다른 서비스, 일의 절대량 등 엄청난 행운이 따르거나 든든한 빽이 있기 전에는 성공을 위한 노력은 무언가 다르다.
성공한 사람의 발자취와 생각을 읽는 것 또한 시행착오를 줄이고, 성과를 높이는 가장 좋은 방법 중의 하나일 것이다.
닮고자 하는 마음에서 성공의 다짐이 굳어지는 것이리라.
마치 어린시절 위인전을 읽고 미래를 꿈꾸듯이.
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매니져: 미정
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